图为：湖北程力专用汽车有限公司负责人银国林（左）与科特迪瓦客商洽谈。

在武汉—随州—襄阳—十堰这条“汽车走廊”上，湖北汽车及零部件企业今年上半年出口非洲金额达3000多万美元，占我省汽车及零部件出口总量的8%。

“谁先做出具有眼光的努力，谁就将拥有未来发展的空间和主动权。 ”面对当今非洲市场的机遇，我省10多家车企，以走进非洲市场的经验告诉后来者：“非洲市场空间广阔。 ”

网络展会来牵线

在专用汽车之都——随州，湖北程力专用汽车有限公司早在2005年就开始通过阿里巴巴网络平台做外贸出口。在该公司外贸部部长银国林看来，网上交易更讲究策略和方法。

“首先要让自己的产品说明有吸引力，否则就会淹没在众多同类产品中。”银国林说：“除了产品说明，报价更有讲究。价报高了，会把客户吓跑，报低了自己吃亏。”

非洲客户经常会同时向10多家专用汽车公司询价，让大家来竞标，稍有不慎便会陷入价格战。银国林说：“我们一般只报一次价。只有客户大量订货时才会考虑让步，报第二次价。”

除了网络平台，一些官方组织的经贸活动也是促成生意的重要渠道。

东风特汽（十堰）客车公司总经理兰家亮说：“我们正在跟加纳公共运输部谈一笔1000台45~52座客车订单，贸易额达2500万美元，主要用作政府部门团体大巴。”这笔生意通过曾在中国留学、熟知中非文化的加纳朋友大卫引荐，而大卫又是兰家亮在去年省政府举办的“走进非洲”系列经贸活动中认识的。

产品要适合当地环境

非洲是块淘金的热土，但也充满了挑战和风险。

对于做非洲市场的汽车零部件企业来说，首要课题是如何让产品适应非洲的地理环境。

“非洲的路况不好，坑坑洼洼，坡陡路曲。气候跟国内也不一样，室外气温常年高达60℃。普通汽车在非洲行驶极易熄火。”兰家亮说：“出口非洲的产品对质量和性能要求更高。”

为了适应非洲地理环境和路况，湖北全力机械集团为非洲量身制作了一套汽车零部件生产“标准”。“为了这个标准，我们花了1000多万元。”董事长聂孝全说：“我们研制了硬度、强度适合非洲地区的各类零部件。所以，尽管我们产品价格比同类产品高，但是产品的高质量和适应性在非洲市场受到了肯定。”

积极审慎坚定信心

“企业在走进非洲的过程中，要坚持积极、审慎、有序的原则，对各项利弊风险要有全面的认识和准备，避免一拍脑袋、一哄而上、再一哄而散的局面。 ”银国林提醒说。

谈起当年去非洲谈生意的经过，兰家亮至今仍觉很辛苦。“坐30个小时的飞机、花600多元钱吃两碗面，就着萝卜皮下饭。入住的酒店里除了床什么都没有，连烧水壶都要自己带。”

尽管如此，巨大的市场空间还是吸引着一拨又一拨企业家掘金非洲。

“跟非洲做贸易，首先要有信心。”兰家亮说：“非洲市场的机遇就在于它很多方面几乎都一片空白，尚未起步，而企业要发展，就是要提前占领市场，夺取主动权。”

商机在于发现。省贸促会会长周彩娟说，在专用车以及零部件方面，湖北企业仍具价格和质量优势，随非洲经济的发展，专用车市场需求量会越来越大。（见习记者董兢 通讯员张晶）